המסע הארוך: למודל עבודה חדש של איש המקצוע בתחום הפיננסי - פנסיוני 

בשנת 2006, ישבתי בבית קפה בבורסה לניירות ערך בלונדון, עם המנכ"ל של LIMRA Europe, מר קולין קלסי ז"ל (שהלך לעולמו לאחר מלחמה עיקשת במחלת הסרטן), ודיברנו על העתיד של אנשי המקצוע בתחום הפיננסי – פנסיוני.

קולין שישב בראש מערכת שתומכת בייעוץ אסטרטגי למעל 8,000 מוסדות פיננסים ברחבי העולם, היה מעורב בהתמודדויות של ערוצי הפצה בעולם המשתנה, כפי שמתגלה מול עינינו כל יום בבהירות צלולה ההולכת וגוברת.

בשיחה, קולין היה מאוד ברור, ודיבר בלהט שהשפיע עלי רבות, וסלל את האסטרטגיה האישית שלי.

הוא אמר שכולנו ניצבים בפני אירוע חריג בעולם בכלל ובעולם הפיננסי בפרט. כמו כן ציין שהשאלה היחידה שנותרה לפתרון היא: האם אנו הולכים לאבולוציה מסיבית של העולם הפיננסי וערוצי הייעוץ בפרט, בה הכול ישתנה? או לרבולוציה שבה הכול יתמוטט, ויבנה מחדש מעפר.

הוא איחל לעולם אבולוציה ולא רבולוציה. מצב זה, ידרוש מאנשי המקצוע המעניקים ייעוץ ללקוחות, לקבל החלטות קשות ביותר, שאלות שעלולות להתפרש כהקרבה של ההווה למען העתיד.

שינוי זה, ידרוש מחשבה רבה גם מצד הרגולטורים, ושיתוף פעולה של הגורמים המוסדיים.

קולין ציין בנחישות בפני: "תביט על העולם, תביט על המציאות ויהיה לך ברור מה צריך לעשות. אין כל בעיה לנבא את השינוי, ולהיערך לשינוי. כולנו בסירה אחת, כולנו חושבים שאנו ייחודיים, אך אנו בסך הכול שייכים לטבע, וכאשר הנחל זז, אין כוח בעולם האנושי שיכול להחזיר אותו."

בשנת 2008 היינו עדים לפרק הראשון המשמעותי בנבואה שלו. רעידת האדמה הראשונה בעולם הפיננסי קרתה. אנשי ההשקעות עמדו בחוסר אונים, כאשר התמוטטו מול עיניהם כל התיאוריות והמתודולוגיות שלהם. אנו כבני אדם נאחזים במה שאנו רוצים להאמין בו כעובדות. האמנו שנכס חסר סיכון זה היה עובדה, אולם ביום הגורלי הזה, התחלנו להבין שאין דבר כזה.

העובדות

בעבר, תוכניות פנסיה היו הטבה של מקום עבודה. לעיתים מכוח הסכם קיבוצי, ולפעמים הסכם בין מעביד לעובד, שקיבל תמריץ ממעבידו בתוספת הטבת מס מהמדינה. היום, עם מעבר העולם לשיטה בה המדינה מחייבת אותנו לצבור נכסים פנסיוניים, ולדאוג לעצמנו לעת זקנה, כל כללי המשחק משתנים.

הכי קל היה להביט על הכסף שנצבר בתוכניות הפנסיוניות, ולראות בהן פוטנציאל לפרנסה.

אולם, אנו חייבים לזכור שמדובר בנושא בעל חשיבות לאומית עליונה. החשיבות של היערכות נכונה, וניהול אחראי של צבירה לחיסכון, היא בעצם המפתח לעתיד של כל אזרחי המדינה. זאת משום שצבירת כספים אלו אמורה להספיק לממן חיים ארוכים יותר מאשר אי פעם בהיסטוריה של העולם (המתועד), ואין לנו את המותרות של מתן ייעוץ גרוע או ניהול ניסיוני וכושל, כיון שמאחורי כל רשומה ביומן העמיתים שלנו, עומדת משפחה עם חלומות, ציפיות וצרכים.

מה עומד מאחורי ההנחיות של המפקחת על הביטוח?

הדירקטיבות של המפקחת על הביטוח מגיעות מדאגה לציבור, ולא מתוך רצון לפגוע בפועלים בשוק. עליה מופקדת בראש ובראשונה, המשימה של הגנה על אזרחים, ליצור את המציאות בה יהיה לאזרחי עם ישראל את הסיכוי הטוב ביותר לחיות חיים של ביטחון וכבוד.

אין צורך היום בארץ ובעולם לעוד מכירה של מוצר פנסיוני – הצורך היום הוא לעזור לאנשים לחיות חיים של ביטחון וכבוד.

במקום השיטה בה מוסד מייצר מוצר פיננסי, לאור הערכה שהמוצר נחוץ, להכשיר את ערוצי ההפצה שלו לפנות לציבור ולהפיץ את הבשורה, וליצור מחויבות של הציבור לרכוש את המוצר, נדרשת שיטה שונה, בה יש צורך להבין את מטרות הלקוח, איזה חיים הוא חולם להגשים, ולמצוא לצרכים אלו פתרונות מתאימים. בעתיד הדאגה העיקרית לא תהיה למוצרים, אלא רק לפתרונות נדרשים.

שאלת מתן הייעוץ והכוונה

בעבר שאלת הייעוץ הייתה משנית. סוכני ביטוח ויועצי השקעות לא עסקו בייעוץ ללקוחות. הם עסקו בעיקר ביצירת מחוייבות של לקוחות לרכוש מוצר פיננסי, כהשלמה לצבירת הנכסים העיקרית (הפנסיונית). קרנות פנסיה וקופות גמל הופצו ע"י מקומות העבודה בהסדרים ענפיים.

העולם למד שאין אפשרות לתת ייעוץ ראוי ללקוח, כאשר מביטים על מוצר או על אירוע בודד בחיים של הלקוח, ובמציאות שנוצרה נדרשות מיומנויות שונות לחלוטין מאנשי המקצוע מאשר בעבר.

היום צריך לעבור למודל עבודה, בו איש המקצוע מקבל מנדט לטפל בלקוחות ולעזור להם להגשים יעדי חיים, לחיות את החיים שהם חולמים עליהם, ולחפש פתרונות אצל היצרנים. (שיטת החוואי farmer – פתחה מערכת יחסים ארוכת טווח, בה איש המקצוע קבל מנדט מהלקוח, לטפל בו לאורך כל ימי חייו). מציאות זו דורשת מאתנו מיומנויות חדשות. המעבר מ- Hunter to Farmer, דורשת מאתנו הבנה והתמצאות בדיסיפלינות רבות חדשות.

נדרשים מאיתנו, הבנה עמוקה של הנכסים הפיננסים של הלקוח יכול להבין את התרבות של ניהול משפחה (הכנסות והוצאות, נכסים והתחייבויות, תזרים מזומנים), ניהול נכסים (בנייה של אלוקציית נכסים מותאמת יעדי חיים של המשפחה), ניהול סיכונים (איך מתמודדים עם סיכונים אליהם נחשפת המשפחה), תכנון מס, תכנון פרישה, ותכנון מעבר עושר בין דורי.

לסיכום

אין ספק שאנו ניצבים בפני אתגר עצום. החיים לא קלים ובטוח שנעשה גם טעויות, כי הדרך לפנינו לא סלולה. אך אסור לפחד – רק אומץ, תעוזה ואמונה יובילו אותנו לביטחון ושגשוג.

הכיוון ברור – צריך לעבור ממודל עבודה של מכירת מוצרים, למודל עבודה של טיפול בלקוחות. נשמע קל וברור, אך זה יותר מאשר החלטה. זה שינוי תרבותי שלנו כאנשי מקצוע. שינוי במודל העבודה, שינוי במיומנויות, שינוי בהתנהגות של ערוצי ההפצה ובכלים שמיוצרים על ידם. שינוי במיומנויות הקשות (ידע), והרכות (תקשורת עם לקוחות).

השינוי לא יכול לבוא רק מאיש המקצוע היחיד, אלא הוא חייב להיות החלטה של התחום כולו, כאשר כולם מגויסים לתהליך. זה שינוי הדורש מנהיגות, תעוזה ואמונה. היום אנו ניצבים בפני אירוע היסטורי, בו כל מנהל בכל ארגון פיננסי חייב להחליט – האם הוא רוצה להיזכר כמי שכיבה את האור או כמי שהדליק אותו. 

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן – בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. הכותב עשוי להימצא בניגוד עניניים. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש